一鳴食品（605179）2023年半年度董事會經(jīng)營評述內(nèi)容如下：

(相關(guān)資料圖)

一、報告期內(nèi)公司所屬行業(yè)及主營業(yè)務(wù)情況說明

（一）公司主要業(yè)務(wù)

公司圍繞高效敏捷的供應(yīng)鏈體系，聚焦“家門口的營養(yǎng)早餐”核心定位，大力拓展“輕白領(lǐng)的健康接力餐”，致力成為“小孩子的社交場所”，同時為各大企事業(yè)、學(xué)校提供營養(yǎng)配餐的解決方案，為客戶帶來“新鮮、健康、美味”的產(chǎn)品與服務(wù)。

（二）公司經(jīng)營模式

公司建立了涵蓋奶牛養(yǎng)殖、食品加工和連鎖經(jīng)營管理等全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)體系，形成了“三產(chǎn)接二連一”的一體化經(jīng)營模式。

1.采購模式

公司采購的原材料主要包括生鮮乳、奶粉、果醬、面粉、白糖、糧油、肉制品及包裝材料（包括塑料粒子）等，其中，生鮮乳采購由奶源事業(yè)部統(tǒng)一管理，其他原輔料由供應(yīng)中心負責(zé)管理。公司采購模式在以產(chǎn)定購的基礎(chǔ)上，兼顧庫存和采購周期，保證安全庫存滿足生產(chǎn)計劃所需的基礎(chǔ)上提升庫存周轉(zhuǎn)率。

公司供應(yīng)中心所采購的原材料多數(shù)為市場上供應(yīng)較為充足的產(chǎn)品，市場競爭充分。公司將供應(yīng)商分為戰(zhàn)略性供應(yīng)商、重要供應(yīng)商和一般供應(yīng)商，并進行分類分級管理。公司建立日常的準入流程，審議供應(yīng)商基本資質(zhì)條件、質(zhì)量控制能力、價格優(yōu)勢、訂單響應(yīng)等內(nèi)容；結(jié)合現(xiàn)場審核，確定新供應(yīng)商是否符合準入標準。公司每年按照物料風(fēng)險，不定期的對供應(yīng)商實施駐廠和飛行檢查。公司每年定期進行供應(yīng)商業(yè)績評審，評審內(nèi)容包括交貨及時性、產(chǎn)品質(zhì)量、信用期、服務(wù)配合度等，根據(jù)評比的排名情況調(diào)整次年的采購占比。對于評估不合格的供應(yīng)商，公司提出整改要求或淘汰方案。

公司生鮮乳來源于自有牧場與外部合作牧場，外部合作牧場以奶牛專業(yè)合作社為主。在合作模式方面，確定合作關(guān)系前，奶源事業(yè)部按照公司外部合作牧場準入制度要求對外部合作牧場進行準入前評估包括牧場的外部環(huán)境、生產(chǎn)設(shè)施設(shè)備、奶牛養(yǎng)殖數(shù)量、牛群結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)管理水平進行評估，并對其生產(chǎn)的生鮮乳及水樣取樣送檢。達到公司外部奶源準入條件后才確定合作關(guān)系并出具準入手續(xù)。出具準入手續(xù)后公司與外部合作牧場簽訂長期供奶合同。自有牧場和合作牧場每批次生鮮乳，需要在裝運前對生鮮乳進行理化指標、黃曲霉等相關(guān)指標進行檢驗，檢驗合格后才裝運出場；奶罐車到廠后，公司會對每一批次的生鮮乳各項理化指標、黃曲霉等指標進行二次檢驗，該檢驗既是生鮮乳質(zhì)量檢測的重要一環(huán)，檢驗所得的各項理化指標等也是生鮮乳定價的依據(jù)。

在交易追溯方面，公司已經(jīng)建立了包括生鮮乳供應(yīng)在內(nèi)的產(chǎn)品可追溯體系。通過“智慧一鳴”系統(tǒng)，公司可以實現(xiàn)從產(chǎn)品到原材料、從原材料到產(chǎn)品的雙向追溯體系。通過在產(chǎn)品可追溯體系中查詢產(chǎn)成品的批次號，可以從系統(tǒng)中直觀反映整個生產(chǎn)過程信息與各工序的生產(chǎn)批次號，進而了解到所用生鮮乳的批次及相關(guān)理化信息等。

在管理模式方面，為進一步提升合作牧場的養(yǎng)殖水平和管理能力，公司通過派駐駐場技術(shù)管理員和聘請外部專家定期對合作牧場指導(dǎo)飼料配制與疫病防控、執(zhí)行例行巡檢制度等多種措施，深化與合作牧場的互利合作，確保生鮮乳的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。此種模式下公司與外部合作牧場形成了相互依存、利益共享的戰(zhàn)略合作關(guān)系，既解決了合作社原料奶的銷售出路問題，也保證了公司生鮮乳采購的安全性和穩(wěn)定性。

2.生產(chǎn)模式

為保證產(chǎn)品的健康安全、新鮮口感，確保產(chǎn)品在最短時間送達消費者，公司對乳品、烘焙食品等核心產(chǎn)品實行自主生產(chǎn)的生產(chǎn)模式，并建立了一套完善的“智慧一鳴”生產(chǎn)與銷售一體化信息系統(tǒng)，及時匯總各種渠道的需求信息并快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)指令。例如，奶吧門店每日定時將產(chǎn)品需求通過終端系統(tǒng)發(fā)送給信息中心，生產(chǎn)部門根據(jù)需求統(tǒng)計調(diào)整每日生產(chǎn)的具體品種及產(chǎn)量，運輸部門通過冷鏈物流體系對產(chǎn)品進行及時配送。公司先后獲得了工業(yè)和信息化部授予的“制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展試點示范項目”稱號、浙江省經(jīng)信委授予的“省級工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺”稱號。

在產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)上，公司以通過自有生產(chǎn)基地生產(chǎn)供應(yīng)為主，輔以適當?shù)腛EM，在需要以O(shè)EM生產(chǎn)方式進行產(chǎn)品供應(yīng)補充時，公司在全國范圍內(nèi)遴選具有較高技術(shù)標準的食品制造企業(yè)進行合作。圍繞著產(chǎn)品新鮮提升，供應(yīng)鏈體系通過“新鮮配模式”創(chuàng)新，將訂單拆分、WMS指令實現(xiàn)分波次分揀，實現(xiàn)產(chǎn)品當天生產(chǎn)當天到店的“當日鮮”，大大改善了用戶新鮮體驗，這是公司新鮮戰(zhàn)略的重大改進?；诖耍S在生產(chǎn)方式上改進了產(chǎn)線流模式與柔性生產(chǎn)，在提升產(chǎn)品品質(zhì)和生產(chǎn)效率的同時提高了交付能力。

3.銷售模式

（1）奶吧門店銷售渠道

公司于2002年開創(chuàng)了專業(yè)的新鮮乳品與烘焙食品相結(jié)合的綜合食品連鎖門店模式，定位于“家門口的營養(yǎng)早餐”。在渠道便利方面，公司奶吧主要開設(shè)在居民社區(qū)、商業(yè)街區(qū)、學(xué)校周邊、地鐵站與高鐵站等人口集聚或流通密集場所，滿足了現(xiàn)代社會生活節(jié)奏加快對即食食品購物便利的需求。在產(chǎn)品種類方面，奶吧門店突出了乳品與烘焙食品組合的新鮮、健康特性，相較面包、蛋糕等烘焙店擴展了乳品種類，滿足了各類乳制品與烘焙食品的搭配消費需求。

公司產(chǎn)品為短保質(zhì)期的新鮮乳品與烘焙食品，能否對奶吧門店產(chǎn)品流通情況實施有效、及時、準確的監(jiān)督管理，確保直營與加盟門店所提供產(chǎn)品與服務(wù)的一致性，是保障短保食品在流通環(huán)節(jié)質(zhì)量安全的必要條件，也是公司產(chǎn)品定位與奶吧體系得以持續(xù)運營、健康發(fā)展的重要基礎(chǔ)。由此，公司在二十多年的奶吧門店運營管理過程中，通過探索嘗試、積累改進，逐步形成了門店主要管理制度。

（2）非門店銷售渠道

非門店銷售渠道是乳品與烘焙食品的傳統(tǒng)銷售渠道與線上渠道，公司組建了銷售中心與電商中心對非門店銷售渠道進行規(guī)劃與管理。非門店銷售渠道的主要業(yè)務(wù)形態(tài)包括通過經(jīng)銷商向早餐店等類型客戶供應(yīng)產(chǎn)品，通過直銷方式向?qū)W校、團購、商超客戶等類型客戶供應(yīng)產(chǎn)品，以及通過電商渠道擴大品牌銷售區(qū)域等。公司在與經(jīng)銷商簽署的經(jīng)銷協(xié)議中明確約定產(chǎn)品的統(tǒng)一售價、經(jīng)銷區(qū)域等，并通過銷售中心的外勤巡檢，監(jiān)督與杜絕經(jīng)銷商出現(xiàn)銷售過期商品、產(chǎn)品差異定價、跨區(qū)域銷售等行為。

4.物流模式

為了能夠向消費者提供新鮮健康、安全可靠的產(chǎn)品，物流公司購置了多種型號的冷藏車，并組建了干線冷鏈物流車隊。公司在車輛全程監(jiān)控系統(tǒng)、智能要貨系統(tǒng)、冷鏈安全控制系統(tǒng)等進行多方面的持續(xù)升級，逐步推動公司物流體系向智慧物流轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)了物流配送當日達，半數(shù)門店已經(jīng)實現(xiàn)一日二配。

根據(jù)《食品安全法》的相關(guān)規(guī)定，公司自有及第三方生鮮乳運輸車輛均已取得車輛注冊地縣級人民政府畜牧獸醫(yī)主管部門核發(fā)的生鮮乳準運證明，并隨車攜帶生鮮乳交接單。交接單載明生鮮乳收購站的名稱、生鮮乳數(shù)量、交接時間，并經(jīng)由生鮮乳收購站與公司運輸收奶人員雙方簽字并存檔。公司生鮮乳運輸過程均按照流程執(zhí)行，以防止生鮮乳運輸過程中出現(xiàn)食品安全問題，具體包括運輸車出廠檢查消毒、奶罐溫度檢查、收奶上鎖鉛封、到廠開鎖化驗、卸車沖洗消毒、空罐品控檢查及指定位置停放等操作與控制流程。

二、經(jīng)營情況的討論與分析

報告期內(nèi)，公司緊跟消費趨勢,了解消費者需求，堅持在建設(shè)以新鮮健康為核心品牌內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，圍繞“家門口的營養(yǎng)早餐、成為輕白領(lǐng)的健康接力餐、孩子的星巴克”為品牌標簽，推出更多放心、美味、時尚的產(chǎn)品和服務(wù)。截至2023年6月底，公司實現(xiàn)營業(yè)收入126,463.47萬元，較上年同期增長8.68%，凈利潤2,513.79萬元，扣非凈利潤2,241.74萬元；在營門店總數(shù)1996家，其中加盟店1374家，同期凈增了100家；直營店622家?？傮w已簽約待開業(yè)門店73家。

（二）公司具體開展了如下經(jīng)營工作

1.營銷工作

報告期內(nèi)，公司圍繞著“85后家庭的營養(yǎng)早餐”+“小孩子社交場所”的場景，積極迭代一鳴真鮮奶吧的門店形象，通過杭州國信嘉園奶吧和寧波華泰奶吧的試點，找到“千店千面”的拓展方法，有了新的業(yè)績增長點。公司從4月份開始，就明確要將“杭州國信嘉園”模式，復(fù)制到所有的社區(qū)和學(xué)校門店。目前已經(jīng)有39家門店（含新開門店和老店重裝），采取了“杭州國信模式”。隨著這一模式的推廣，會更加助力未來在江蘇和安徽市場的拓展。

持續(xù)聚焦大單品打造，用精準營銷的方式，促進新用戶的購買和老用戶的復(fù)購，實現(xiàn)大單品業(yè)績的增長。積極布局新的品類，來滿足新客戶的老需求，如用冷鮮米漢堡來滿足輕食中餐的客戶需求，用瑞士卷來挖掘下午茶場景的客戶需求。通過產(chǎn)品力、創(chuàng)意推廣力和終端表現(xiàn)力三者的有效融合，再輔之以至上而下對于品牌一致性的理解，上半年單店業(yè)績實現(xiàn)了快速的增長。積極探索外賣平臺和抖音本地生活的新增長點，通過精細化運營的方式，助力門店業(yè)績增長。尤其是在外賣平臺，通過一城一策的方式，用不同的產(chǎn)品組合和營銷策略，實現(xiàn)單店的業(yè)績增長。

2.奶吧經(jīng)營工作

報告期內(nèi)公司在奶吧門店拓展上以“高質(zhì)量拓展，開好店，開萬元店”為總指導(dǎo)方針，在新區(qū)域拓展上，公司在報告期內(nèi)新布局江蘇淮安、南通市場，上述區(qū)域日銷售業(yè)績8000元以上門店占比50%，門店均達到預(yù)期盈利目標。

在單店業(yè)績提升上，將奶吧做為前置倉，通過會員小程序、O2O、本地生活，持續(xù)強化門店基礎(chǔ)運營管理，提升了奶吧引流和會員復(fù)購。同時以提煉標桿來推動在營業(yè)門店業(yè)績的提升，上半年奶吧事業(yè)部標桿提煉案例合計1465例，標桿提煉奶吧總部合計71例，各城市區(qū)雙周exciting推選案例合計1278例，城市區(qū)案例1083例，推選案例195例。報告期內(nèi)公司全面推進全員做業(yè)績挖增長的優(yōu)秀案例，通過內(nèi)部機制推廣全員學(xué)習(xí)，并對學(xué)習(xí)內(nèi)容進行閉環(huán)考試。

在門店品牌形象升級工作上，從消費者的需求、我們銷售場景的需求出發(fā)，聚焦家門口的營養(yǎng)早餐、聚焦于新鮮健康的產(chǎn)品組合等，從門店招牌、道具、設(shè)備、銷售動線、堂食區(qū)、購物區(qū)等進行全面的升級，升級后門店客流提升均達到10%以上，業(yè)績提升2000元以上。

3.信息化工作

報告期內(nèi)公司信息化建設(shè)圍繞著三產(chǎn)接二連一融合發(fā)展，從牧場到工廠再到終端門店實施了一系列信息化項目建設(shè)，核心圍繞打通和鏈接，優(yōu)化了原有的產(chǎn)品全鏈路追蹤體系，在牧場端升級了新牛人牧場管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了奶牛精細化管理，工廠端上半年進行了MES系統(tǒng)和APS系統(tǒng)選型，下半年全面上線推廣應(yīng)用，物流端以自建APP為核心打通了系統(tǒng)流和實物流之間的信息閉塞，提升了公司對于大客戶“一新二準”交付的承諾，終端門店信息化積極探索大數(shù)據(jù)的各種應(yīng)用場景，圍繞門店“所見即所得”打通了O2O訂單庫存等，圍繞電商和新零售的信息化建設(shè)也在陸續(xù)開展，同時網(wǎng)絡(luò)部同省重點網(wǎng)絡(luò)安全中心緊密合作，實時保障公司以及消費者信息安全。

4.研發(fā)工作

報告期內(nèi)公司對牛奶泰順牧場飼養(yǎng)的奶牛進行全程有機飼養(yǎng)，在供應(yīng)鏈端做到全程冷鏈，利用RO膜過濾技術(shù)、巴氏殺菌工藝，產(chǎn)品風(fēng)味更佳，解決了有機牛奶活性物質(zhì)難以保留的問題，其中產(chǎn)品內(nèi)免疫球蛋白、乳鐵蛋白、β-乳球蛋白，α-乳白蛋白、乳過氧化物酶均能得以更大程度的保留。

在產(chǎn)品改良工作上，公司的生牛乳香蕉奶真實添加厄瓜多爾香蕉漿，添加量8‰，超過行業(yè)一般水平，選擇麥芽糖醇替代部分白砂糖，使產(chǎn)品符合低糖要求，滿足健康趨勢，強化水溶性膳食纖維抗性糊精，使產(chǎn)品達到含有膳食纖維要求，潤腸通便，促進腸道健康；同時，用最可能清潔的配方為消費者提供最優(yōu)的好產(chǎn)品。在0乳糖的工藝方面通過創(chuàng)新在現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備里做乳糖水解的工藝突破，解決水解工藝過程最大的難點如何確保合理溫度下水解過程中奶液的質(zhì)量。我們還對濃縮酸奶進行系列化升級，新增健康谷物蓋，進一步滿足消費者甜點化多樣化的需求。

在烘焙產(chǎn)品方面，我們持續(xù)提升生產(chǎn)工藝，組織研究突破相關(guān)技術(shù)細節(jié)問題，如通過蛋糕坯體中微生物發(fā)酵產(chǎn)生的胞外多糖以及一鳴自產(chǎn)的酸奶，提高蛋糕的保濕性，同時延緩淀粉老化；

戚風(fēng)工藝替代海綿工藝，同時微生物發(fā)酵產(chǎn)生的胞外多糖增加蛋糕彈性，并增加蛋糕蓬松度。通過上述工藝改進，蛋糕坯體在保質(zhì)期內(nèi)能夠維持原有的濕潤且松軟的口感，不添加含有小麥粉等含有麩質(zhì)的原料，極大降低了產(chǎn)品中麩質(zhì)含量，使得麩質(zhì)過敏人群也能食用，蛋糕坯體組織蓬松，不易回縮，口感細膩輕盈，增加了受眾群體。

5.銷售中心工作

報告期內(nèi)公司圍繞我們的優(yōu)勢渠道做好細分管理：其中早餐渠道我們以經(jīng)銷代理的模式，對終端進行分類管理，公司總部對經(jīng)銷商賦能，通過學(xué)、練、賽的方式對經(jīng)銷商以及送奶員進行培訓(xùn)，提升單店銷量從而提升市場占有率；學(xué)校渠道我們加強都教育事業(yè)的投入聯(lián)合工會和教育局對貧困山區(qū)的學(xué)校進行資助，改善山區(qū)兒童的營養(yǎng)和教學(xué)質(zhì)量的提升，對學(xué)校渠道業(yè)務(wù)進行細分，針對學(xué)校小賣部我們加強合作采取專柜的形式滿足不同學(xué)齡學(xué)校的營養(yǎng)需求，鎖定各學(xué)校的營養(yǎng)接力餐進行突破；豐富學(xué)生課外的食育知識，進行食育知識進課堂的知識普及，給學(xué)生帶來好吃好玩對營養(yǎng)的課外知識體驗，2023年上半年已經(jīng)完成300場次的體驗教學(xué)。

6.供應(yīng)鏈管理的工作

報告期內(nèi)公司持續(xù)推動智能制造項目落地，生產(chǎn)效率有了明顯提升。通過精益改善，產(chǎn)線流梳理，崗位能力再匹配，消減了等待浪費，同時也降低了生產(chǎn)過程的不良。帶來了明顯的效益。通過產(chǎn)線梳理及精益管理，在獲得生產(chǎn)效率的同時，也提升了工廠產(chǎn)品上新能力——縮短上新周期，多品項生產(chǎn)豐富了市場的多樣化需求。這為響應(yīng)市場快速變化、產(chǎn)品快速更新迭代，滿足消費者需求提供了有力保障。

7.組織建設(shè)

報告期內(nèi)，公司以未來發(fā)展為導(dǎo)向，持續(xù)聚焦大客戶和全員營銷，持續(xù)聚焦人才輩出和勞效提升，對標標桿企業(yè)、發(fā)現(xiàn)經(jīng)營差距，大膽任用126人才、大力表彰各類業(yè)績標桿，提煉優(yōu)秀方法論、提升各級人才能力，塑造了積極奮斗的組織氛圍。下半年，公司繼續(xù)狠抓“大客戶和全員營銷”，對標經(jīng)營。

8.社會責(zé)任

報告期內(nèi)，溫州一鳴公益慈善基金會在溫州市民政局、溫州市慈善總會指導(dǎo)下，發(fā)起了“一鳴暖冬行動·多一點關(guān)愛給身邊的老年人”活動，用牛奶助力社區(qū)老人的營養(yǎng)健康；聯(lián)合龍灣團區(qū)委、青山慈善基金會發(fā)起“龍灣區(qū)新居民子女愛心餐接力行動”項目向龍灣區(qū)博雅學(xué)校、沙城忠山學(xué)校、海城新發(fā)學(xué)校、智升學(xué)校捐贈愛心餐，每周配送學(xué)生飲用奶與面包，為新居民子女送去物質(zhì)和精神上的雙重營養(yǎng)；聯(lián)合浙江省青少年發(fā)展基金會發(fā)起浙江省“課間一小食，健康每一天——希望工程營養(yǎng)提升計劃”，為浙江省新居民子女提供營養(yǎng)餐物資配捐，全力支持浙江省青少年的健康成長，發(fā)揮了一鳴資源的優(yōu)勢在全社會營造關(guān)愛青少年健康成長的良好氛圍。

三、風(fēng)險因素

1、行業(yè)食品安全及其影響的風(fēng)險

新鮮乳品、烘焙食品作為家庭日常飲食類消費品，具有頻繁購買、快速消費的消費特點，行業(yè)食品安全事件往往會對消費者的購買需求產(chǎn)生重大影響。如果乳品、烘焙行業(yè)發(fā)生影響較為重大的食品安全事件，行業(yè)整體消費信心勢必將會受到嚴重削弱，消費者可能轉(zhuǎn)為消費進口產(chǎn)品或其他替代食品，市場需求出現(xiàn)大幅縮減，受此影響公司經(jīng)營業(yè)績也將會受到重大不利影響。

2、產(chǎn)品質(zhì)量管控與食品安全的風(fēng)險

產(chǎn)品質(zhì)量與食品安全對于乳品與烘焙食品行業(yè)及行業(yè)企業(yè)至關(guān)重要。多年以來，公司已在產(chǎn)品質(zhì)量管理方面積累和建立了豐富、成熟的管理經(jīng)驗與內(nèi)控制度。報告期內(nèi)，公司接受了各地食藥監(jiān)部門、工商行政部門例行專項抽查，未出現(xiàn)因食品安全問題而受到行政處罰的情形。

在公司乳品與烘焙食品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品配料、加工、包裝等工序仍需要一定程度的人工操作，并有少部分產(chǎn)品采購于合作外部供應(yīng)商；同時，低溫保鮮食品的運輸流通亦需要經(jīng)歷干線運輸、支線配送、貨架儲存等全程冷鏈物流環(huán)節(jié)。由此，在上述食品生產(chǎn)與物流環(huán)節(jié)中，公司一旦出現(xiàn)人員操作疏忽、運輸儲存差錯、采購瑕疵產(chǎn)品等管控意外，都可能會出現(xiàn)產(chǎn)品變質(zhì)、食品安全問題，進而對公司的品牌聲譽、公眾形象及經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生重大不利影響。

3、奶牛養(yǎng)殖發(fā)生規(guī)?；卟〉娘L(fēng)險

公司的生鮮乳原材料系由子公司泰順一鳴、常州鳴源及合作奶源供應(yīng)商所提供，截至2023年6月末，公司自有牧場良種高產(chǎn)奶牛已超過3,829頭。

奶牛作為生產(chǎn)性生物資產(chǎn)存在著一定程度的疫病和養(yǎng)殖風(fēng)險，小到乳房炎、不孕癥導(dǎo)致單體奶牛無法正常產(chǎn)奶，大到結(jié)核病、乳腺炎、口蹄疫等傳播性疫病導(dǎo)致牧場無法正常運營。若未來公司牧場及合作供應(yīng)商所在區(qū)域暴發(fā)較大規(guī)模的牛類疫病，公司乳品業(yè)務(wù)將會受到重大影響，甚至無法正常開展經(jīng)營，而疫病及恐慌情緒的蔓延也可能引起消費者減少對含乳食品的購買需求。由此，較大規(guī)模奶牛疫病的暴發(fā)將可能從奶源供應(yīng)、成本上漲、資產(chǎn)減值、需求下降等方面，對公司的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生重大不利影響。為此，公司將通過嚴格的牧場巡檢制度、隔離制度、疫病防控制度對疫病進行防控和管理。

4、產(chǎn)品未適應(yīng)消費需求變化的風(fēng)險

公司過去多年發(fā)展所取得的成果，證明公司現(xiàn)有的產(chǎn)品體系、定價策略比較符合公司目標消費者的消費習(xí)慣和消費定位。同時，公司也已經(jīng)形成了在產(chǎn)品上要求不斷推陳出新、在工藝上要求不斷開拓創(chuàng)新的經(jīng)營傳統(tǒng)，新口味、新產(chǎn)品的推出速度也不斷加快。

但是，新口味、新產(chǎn)品的推出同時意味著一定的市場風(fēng)險，尤其是在國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢變化莫測、消費升級與消費降級共存的時代，公司產(chǎn)品定位與定價策略都面臨較大挑戰(zhàn)。若公司未來無法及時開發(fā)出符合客戶消費需求的產(chǎn)品，將對公司產(chǎn)品銷售、市場開拓產(chǎn)生不利影響。

5、主要原材料價格波動的風(fēng)險

公司生產(chǎn)所需主要原材料為原料奶、各種包裝材料、面粉和白糖等輔料，主要原材料市場價格的較大幅度波動可能對產(chǎn)品毛利率水平帶來一定影響，進而影響公司經(jīng)營業(yè)績。對此，公司實行精細化管理，采取公開招標采購大宗生產(chǎn)原材料、提高原材料利用率、更換包裝材料品種等措施實現(xiàn)成本的有效控制，盡可能降低原材料價格上漲造成的不利影響。

四、報告期內(nèi)核心競爭力分析

（一）提供“新鮮健康的產(chǎn)品”的敏捷供應(yīng)鏈能力

1.高效的智能化中央工廠

公司已建成平陽、平湖和常州三大生產(chǎn)基地，基地配備國際先進的生產(chǎn)工藝流水線和生產(chǎn)設(shè)備：乳品車間工藝整線實現(xiàn)全自動中控控制，產(chǎn)品實現(xiàn)全密閉生產(chǎn)；烘焙車間，實現(xiàn)流程化生產(chǎn)，引進了國際國內(nèi)先進的自動化設(shè)備系統(tǒng)。常州工廠引進國際最先進的智能數(shù)據(jù)中心、智能乳飲料生產(chǎn)系統(tǒng)、智能烘焙生產(chǎn)系統(tǒng)、智能倉儲和智能能源管控系統(tǒng)等，實現(xiàn)全自動中控控制，乳飲料生產(chǎn)自動化程度、設(shè)備集成水平、生產(chǎn)效率水平、物料利用率水平行業(yè)領(lǐng)先。

公司建立運行“智慧一鳴”生產(chǎn)與銷售一體化信息系統(tǒng)，及時匯總各種渠道的需求信息并快速轉(zhuǎn)化為補貨訂單、生產(chǎn)訂單、交貨單、裝運單等，指導(dǎo)各業(yè)務(wù)單位協(xié)同作業(yè)，以食品安全為前提，快速送達終端消費者。公司先后獲得工業(yè)和信息化部授予的“制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展試點示范項目”稱號、浙江省經(jīng)信委授予的“省級工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺”稱號

2.當日配送的物流體系

新鮮配助力供應(yīng)鏈更敏捷高效，同時大幅度提升產(chǎn)品新鮮度。圍繞著產(chǎn)品新鮮提升，供應(yīng)鏈體系通過“新鮮配模式”創(chuàng)新，將訂單拆分、WMS指令實現(xiàn)分波次分揀，實現(xiàn)產(chǎn)品當天生產(chǎn)當天到店的“當日鮮”，大大改善了用戶新鮮體驗。工廠在生產(chǎn)方式上改進了產(chǎn)線流模式與柔性生產(chǎn)，在提升產(chǎn)品品質(zhì)和生產(chǎn)效率的同時提升交付能力。

3.矩陣式的銷售網(wǎng)絡(luò)

公司產(chǎn)品銷售以“一鳴真鮮奶吧”連鎖門店為主要渠道，輔以非門店銷售渠道，如區(qū)域經(jīng)銷、直銷、電商等多元銷售渠道，形成了矩陣式的銷售網(wǎng)絡(luò)。其中，公司的奶吧門店采取加盟為主、直營為補充的經(jīng)營模式；非門店渠道的區(qū)域經(jīng)銷主要通過區(qū)域經(jīng)銷商面向早餐店等終端進行產(chǎn)品銷售，直銷主要包括向?qū)W校、團購、商超客戶銷售、自動售貨機等。

（二）會員運營體系

公司基于微信生態(tài)圈，建立了公眾號、企業(yè)微信、小程序、會員商城全鏈路的會員私域運營體系，同時不斷地優(yōu)化用戶體驗，促進新用戶的增長，并提升老會員的忠誠度。具體的會員運營內(nèi)容如下：

1.通過一店一碼的方式，不斷迭代新用戶的權(quán)益，以基礎(chǔ)會員權(quán)益和爆品權(quán)益來逐步擴大用戶池；

2.通過掃碼自助點單的方式，優(yōu)化用戶的點餐路徑，減少高峰期的等待提升用戶的滿意度；

3.通過RFM模型，實現(xiàn)會員的精準營銷，實現(xiàn)老會員消費頻次的增長；

4.通過對用戶分層級的會員運營模式，讓忠誠會員享受到獨特的尊貴感；

5.通過充值送、積分換、會員日等固定的營銷活動，以“造節(jié)”的方式，通過爆品權(quán)益，來培養(yǎng)會員消費習(xí)慣，提升品牌的忠誠度。

（三）技術(shù)發(fā)展

隨著消費升級和健康意識不斷提高，創(chuàng)新正成為加快乳制品行業(yè)建設(shè)的重要力量。圍繞主要的兒童、三口之家和白領(lǐng)人群，展開的腸道、骨骼、益智等功能持續(xù)研究。

在源頭奶源上，自有牧場和合作牧場選擇先進的育種技術(shù)，飼料配比學(xué)習(xí)先進國家技術(shù)，持續(xù)發(fā)力有機以及綠色可持續(xù)的奶源。在特色奶源上公司選擇娟姍奶、西門達爾奶以及A2牛奶等。在功能化上聚焦蛋白，維生素、礦物質(zhì)、膳食纖維、酶、自有發(fā)酵菌種以及原生營養(yǎng)素等應(yīng)用組合研究，持續(xù)發(fā)力營養(yǎng)健康。在工藝上結(jié)合優(yōu)質(zhì)乳工程，持續(xù)突破UF、RO、蒸煮系統(tǒng)等濃縮，多功能酶解等工藝，一方面持續(xù)聚焦發(fā)力新鮮，一方面產(chǎn)線多樣靈活。在產(chǎn)品品類上，乳制品到其他跨品類如乳酸菌水、酸奶酪、餐飲用基料以及植物基復(fù)合蛋白等，不同指標范圍和不同形式產(chǎn)品的開發(fā)，滿足日益增長不同渠道的需求。

（四）質(zhì)量管理體系

1、質(zhì)量安全追溯體系

公司建立了包括生鮮乳供應(yīng)在內(nèi)的產(chǎn)品可追溯體系。通過“智慧一鳴”系統(tǒng)、SAP系統(tǒng)，可實現(xiàn)從產(chǎn)品到原材料、從原材料到產(chǎn)品的雙向追溯體系、生產(chǎn)加工及門店銷售情況的全流程信息記錄與追溯。

2、奶源安全

公司建立了牧場巡檢制度，奶源事業(yè)部所屬奶源服務(wù)人員對牧場的衛(wèi)生情況、飼草飼料投入品使用情況、獸藥安全使用、牧場防疫措施進行檢查，牧場所使用的獸藥、疫苗、投入品等在奶源事業(yè)部進行存檔、備案，所有新增加使用品包括不限于獸藥、投入品先報奶源事業(yè)部進行論證，論證通過后再使用并在奶源事業(yè)部存檔備案。

新牧場的準入按牧場的規(guī)模、奶牛的飼養(yǎng)頭數(shù)量、供奶量、牧場周邊環(huán)境及生鮮乳的質(zhì)量進行評估，質(zhì)控部門設(shè)置奶源質(zhì)量人員，加強對服務(wù)人員制度執(zhí)行的檢視和生鮮乳檢測異常的處置，制定原奶管控制度和生鮮乳驗收標準及項目驗收頻次，對生鮮乳指標蛋白質(zhì)、脂肪、酸度、非脂乳固定、冰點、密度、體細胞、菌落總數(shù)、抗生素、三聚氰胺、小發(fā)酵、黃曲霉毒素M1、β-內(nèi)酰胺酶、酒精、摻堿、感官、組織狀態(tài)、四環(huán)素、林可霉素、地塞米松、氯霉素、喹諾酮進行批批檢驗，慶大霉素、雙氧水、六六六等每月進行定期進行檢測，每年送至第三方按照GB19301進行全項檢測。批檢項目驗收合格后，開具《檢測信息傳遞單》提交至工廠收奶人員進行收奶。驗收不合格，檢測人員通知奶源質(zhì)量組告知奶源事業(yè)部人員進行后續(xù)處理，并跟進后續(xù)的處置結(jié)果。

同時，核心牧場配置技術(shù)人員，從日常飼養(yǎng)、繁殖、原料奶生產(chǎn)等各環(huán)節(jié)動態(tài)進行現(xiàn)場指導(dǎo)，提升奶戶的養(yǎng)殖水平和牛乳的質(zhì)量及產(chǎn)出量。

3、食品加工安全

工廠設(shè)置質(zhì)控部和質(zhì)控科，質(zhì)控部門主要負責(zé)原材料驗收、成品出廠放行管控，質(zhì)控科主要負責(zé)生產(chǎn)過程中產(chǎn)品理化指標檢測和過程關(guān)鍵環(huán)節(jié)、防錯監(jiān)控。產(chǎn)品從原料、暫存、配料、灌裝、包裝、成品出庫等6道檢測工序，質(zhì)控科通過在線檢測，對產(chǎn)品的關(guān)鍵理化指標進行快速檢測，確保流向下一道工序的產(chǎn)品是100%合格。

采取復(fù)核機制，對稱料、噴碼環(huán)節(jié)由質(zhì)控科人員進行批復(fù)核，確保物料稱取和噴碼打印無異常，對產(chǎn)品的暫存溫度、暫存時間、殺菌溫度等進行監(jiān)控，設(shè)置生產(chǎn)過程轉(zhuǎn)序檢測點和建立產(chǎn)品過程產(chǎn)品內(nèi)控標準，如殺菌前后純奶檢測指標包含酸度、蛋白質(zhì)、脂肪、非脂乳固體、發(fā)酵乳配料指標酸度、粘脂肪、蛋白質(zhì)等；公司檢測中心人員定期對過程檢測人員檢測技能和檢測設(shè)備進行評估和維護。

公司共有3個核心基地實驗室，檢驗人員40余人，每年檢測鮮奶、原輔料、環(huán)境、工序產(chǎn)品、成品共計15萬個?；陲L(fēng)險分析與防控，公司制定了嚴于國標并接軌國際標準的企業(yè)標準,對鮮奶、原材料、環(huán)境工序。產(chǎn)品、成品等進行全程跟蹤檢測、20道檢驗程序、300余項次檢驗，實現(xiàn)原料、成品批批檢測、層層把關(guān)，年檢測樣品量近6萬個。2016年，實驗室獲得CNAS認可；檢驗員每年參加檢測方法、檢驗設(shè)備外部培訓(xùn)達10余次，內(nèi)部培訓(xùn)達180次，并經(jīng)考核合格上崗。

4、運輸安全

公司在嚴格按照ISO22000:2018食品安全管理體系要求的基礎(chǔ)上，建立與實施了89份標準管理文件，冷庫儲存、車輛運輸?shù)汝P(guān)鍵環(huán)節(jié)進行了充分的風(fēng)險識別，建立了4項關(guān)鍵控制點，以及28項操作性前提方案，充分保證了產(chǎn)品從物流入庫到送達到終端門店售賣環(huán)節(jié)的安全保證。在2014年就已實行全程冷鏈建設(shè)，實時記錄：車牌、溫度、制冷狀態(tài)、門磁狀態(tài)、車速、地理位置，保證產(chǎn)品在運輸和儲存的每一個環(huán)節(jié)，都能夠處于最佳的儲存環(huán)境。

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