2025年一季度以來，工行鎮(zhèn)江潤州長江路支行重點關注“商戶e貸”產(chǎn)品的拓戶，從網(wǎng)點周圍商圈逐戶了解商戶收單情況并開展營銷，以信用方式為商戶提供融資服務，通過宣傳商戶e貸具有的期限靈活、操作簡便、純信用無需抵押、提款速度快等優(yōu)勢進行營銷，快速為商戶提供資金支持，滿足其經(jīng)營資金周轉需求。同時，該產(chǎn)品隨借隨還的方式也降低了商戶的融資成本，方便商戶根據(jù)自身經(jīng)營情況靈活安排資金，解決了小微商戶貸款缺乏抵押物的難題，成功發(fā)放商戶e貸12筆，共投放580萬元。

篩選目標客戶，開展精準宣傳。網(wǎng)點梳理行內現(xiàn)有客戶資源，篩選出在工行有存款、理財、信用卡等業(yè)務的商戶，這些客戶對工行的產(chǎn)品和服務有一定的了解和信任度，且通過其在工行的業(yè)務往來情況，能更全面地評估其綜合實力和信用水平。同時，網(wǎng)點根據(jù)分行下發(fā)的目標商戶清單，結合商戶收單交易情況，主動細分客群，分類發(fā)送產(chǎn)品短信，電話邀約客戶辦理商戶貸。重點關注在工行或其他機構辦理收單業(yè)務的商戶，以及在電商平臺等互聯(lián)網(wǎng)渠道經(jīng)營銷售，有正常穩(wěn)定流水的商戶。通過收單流水、互聯(lián)網(wǎng)銷售數(shù)據(jù)等多渠道經(jīng)營數(shù)據(jù)，評估商戶的經(jīng)營狀況和還款能力，篩選出交易頻繁、流水穩(wěn)定且金額較大的商戶作為重點目標客戶。

拓展營銷渠道，加強推廣走訪。網(wǎng)點利用晨會、班后會的時間詳細介紹商戶貸的適用客群、準入條件、融資要素、授信流程等，讓全體員工掌握產(chǎn)品營銷細節(jié)、學習營銷話術、審核要求，并對近期營銷過程中碰到的問題進行解答，提高重點客群的業(yè)務受理成功效率。線上通過微信公眾號、微博、抖音等平臺發(fā)布商戶貸產(chǎn)品信息、成功案例等內容，吸引商戶關注。線下各營業(yè)網(wǎng)點擺放商戶e貸宣傳資料，大堂經(jīng)理主動向辦理業(yè)務的商戶介紹產(chǎn)品。柜員在辦理結算等業(yè)務時，若發(fā)現(xiàn)潛在客戶，及時推薦?？蛻艚?jīng)理深入各類商圈、專業(yè)市場、產(chǎn)業(yè)園區(qū)，逐戶拜訪商戶，與商戶面對面交流，了解經(jīng)營狀況和資金需求，現(xiàn)場為符合條件的商戶辦理申請手續(xù)。

評估營收數(shù)據(jù)，強化風險管理。在篩選出意向客戶后，通過商戶在工行或其他收單機構的收單信息，如銀聯(lián)收款碼、微信或支付寶收款碼的流水，了解商戶的經(jīng)營收入情況，評估其還款能力。借助大數(shù)據(jù)和人工智能技術，對客戶的信用狀況進行全面分析，如觸碰融資機構數(shù)、融資總量、歷史違約記錄、短期授信申請頻率等可能增加違約風險的風控規(guī)則，系統(tǒng)將拒絕提款，保證貸款資金的安全。加強貸前、貸中、貸后全流程管理，在貸前對商戶進行充分的調查和評估，在貸中嚴格審核放款條件，在貸后密切關注商戶的經(jīng)營狀況和資金使用情況，及時發(fā)現(xiàn)和處理風險問題。

作者：周彤

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